Cómo crear una propuesta de valor?

Describir con claridad lo que somos capaces de ofrecer a nuestros usuarios es una obligación, porque es nuestra declaración sobre lo que podemos ofrecer. Le dice a nuestros consumidores para qué estamos aquí y cómo podemos apoyarlos.

Así también, al desarrollar una estrategia de contenido específica para abordar algún requerimiento de negocio, tenemos que ser muy precisos al definir cuál es la propuesta de valor que estamos presentando a nuestro cliente para abordar ese proyecto en particular.

Hablamos entonces, por un lado, de nuestra propia propuesta de valor, donde nos referimos a lo que podemos ofrecer y por otro lado, hablamos de las propuestas de valor específicas enfocadas a resolver una necesidad de un cliente.

Ambas propuestas de valor son fundamentales y aquí compartiremos información que sirve para trabajarla desde cualquier ángulo.

¿Cuáles son las características de una propuesta de valor?

Al comprender la necesidad de nuestro cliente, debemos enfocarnos en desarrollar una propuesta de valor ajustada a sus requerimientos y expectativas. Por supuesto, con absoluta orientación realista.

Esta debe partir de nuestra propuesta de valor general como organización que presta servicios de marketing; porque allí expresamos lo que somos capaces de crear.

Las siguientes características denotan lo que debe cumplir una propuesta de valor para que capte la atención de nuestros clientes:

• Focalizarse en las necesidades y deseos de nuestro cliente
• Estar integrada al modelo de negocios que definamos con el cliente
• Expresar cómo pueden resolverse los problemas o cómo mejora la situación actual en términos concisos.
• Describir cuáles serán los beneficios a obtener
• Ser diferenciadora.
• Ser realista. No debe crear expectativas falsas.
• Conectar con lo emocional y con lo social.
• Presentar carácter de innovación
• Que apunte a reducir costos en los procesos del cliente
• Que apunte a reducir riesgos en las acciones del cliente
• Un protagonista principal en la generación de una propuesta de valor, es tu cliente
• Constrúyela con él, su participación es indiscutible

En resumen, tu propuesta de valor debe ser relevante para resolver una situación, aportar algo de interés para conseguir beneficios concretos, y diferenciadora ante tus competidores para que el cliente opte por ella.

Importancia y beneficios de una propuesta de valor

Al definir nuestra propuesta de valor, estamos sentando las bases de nuestro plan de negocios. Todo lo que definamos en una estrategia de contenidos que vamos a ofrecer se sustentará en ella.

• La propuesta de valor es un elemento muy importante en el proceso de conversiones. Si logramos que nuestros usuarios la comprendan y sientan que lo expresado allí se ajusta a sus necesidades, habremos dado un paso gigante en la fase de conversión.
• Tu propuesta de valor puede convertirse en un elemento diferenciador con respecto a los vecinos competidores.
• Ayuda a posicionar tu propia marca, sin duda alguna. Al lograr que tus usuarios compren tu propuesta de valor, acuerden su ejecución y obtengan los resultados trazados, tu reputación se verá fortalecida. Permite dar a conocer tus valores como marca.

¿Cómo crear una propuesta de valor?



Para definir cualquier propuesta de valor, sea la tuya o la que presentarás a un cliente, es necesario elaborar un diagnóstico de tu organización o de la organización de nuestro cliente.

En este sentido, apunta a responder preguntas como:

• ¿Quiénes somos? ¿Quién es tu cliente?
• ¿Qué es lo que se hace? ¿Cuál es el modelo de procesos que se ejecuta?
• ¿Cómo se toman las decisiones?
• ¿Qué es lo que persiguen? ¿Qué esperan?
• ¿Qué está bien? ¿Qué no está bien?

Cuánto más conozcas a tu cliente y su día a día operativo, mucho mejor para definir una propuesta de valor acertada.

En esta etapa, tú funges como un especialista en organizaciones. Podrás detectar si tu usuario está claro o no con lo que quiere. De hecho, no siempre el cliente está claro en lo que espera pero hablando y profundizando podemos llegar a descubrirlo.

Te dejamos un paso a paso de las acciones que puedes emprender para crear tu propuesta de valor:

• 1.Realiza un diagnóstico participativo con tu cliente sobre su organización. Esto incluye hablar de los procesos y tareas que ejecutan todos los días.
• 2.Indaga sobre el clima organizacional: con tu cliente revisa cómo se mueven las emociones, ¿qué gusta?, ¿qué disgusta?, identifica las fortalezas y debilidades, ¿cuáles son sus requerimientos?
• 3.Describe con el cliente cuáles son los beneficios que espera recibir, los logros que persiguen, sus resultados.
• 4.Analiza la información recopilada y comienza a ver soluciones. Define los productos y servicios que puedes ofrecer a tu cliente, aportando valor a sus requerimientos, problemas y lo que quiere lograr.
• 5.No olvides imprimir diseño creativo y atractivo para presentar tu propuesta final. Tu cliente debe quedar convencido de que esa es la propuesta que le resuelve, le crea valor y que lo impulsa a donde quiere llegar.
• 6.Procura describir cómo se resolverán problemas y cómo se obtendrán ganancias. Las ganancias están dirigidas a la utilidad funcional, a la ganancia social, a la reducción de costos, a la motivación, al sentido de pertenencia. En fin, a lo tangible y lo no tangible, que es igual de importante.
• 7.Revisa tu propuesta de valor y luego ajusta. Revisar lo que hacemos es importante. Sin presiones, con visión 360°. Dale enfoque sistémico, que todo lo que propongas esté integrado y tenga valor. Además, que todo pueda cumplirse. No ofrezcas imposibles.

Herramientas de apoyo para la construcción de una propuesta de valor

¿Existen herramientas automatizadas que puedan apoyarte en la generación de tu propuesta de valor? ¡Si!

¡Vamos a hablarte de algunas de ellas!

Business Model Canvas

Conocido como Lienzo de Modelo de Negocio, es una herramienta de gestión estratégica que te permite describir un modelo de negocios, visualizarlo de manera integral y evaluarlo. Fue propuesto inicialmente por el suizo Alexander Osterwalder, especialista en modelos de negocios y el profesor de Sistemas de Información de Gestión Yves Pigneur.

Esta herramienta te guía, bajo nueve perspectivas, en la formulación del modelo del negocio. Una de ellas es justamente la propuesta de valor. Pero para llegar a ella, previamente debes abordar otras perspectivas que te facilitan luego el desarrollo de la propuesta de valor.

Mapa de Empatía

Te guía en el conocimiento de tu cliente. Mediante preguntas sencillas te va ayudando a describir a tu cliente: ¿Qué piensa y siente? ¿Qué ve? ¿Qué oye?, ¿Qué dice y hace? ¿Cuáles son sus miedos, frustraciones? ¿Qué lo motiva? ¿Cuáles son sus deseos? Todo esto te ayuda a perfilar a tu usuario.

Presentaciones visuales

Puedes apoyarte en cualquier herramienta que te permita hacer presentaciones atractivas para mostrar tu propuesta de valor.

Infografías

Te brindan la posibilidad de mostrar la propuesta de valor de una forma esquemática, secuencial y visual; muy atractiva y comprensible.

Desarrollar una propuesta de valor es una técnica que continuamente debemos afinar. Por medio de ella tenemos la posibilidad de transmitir valor que apoye la gestión de procesos.

La participación de nuestro cliente en la definición de nuestra propuesta de valor es factor clave de éxito. Solo él puede brindarnos la información vital para lograrlo.

En el caso específico del Marketing de Contenidos, apoderarnos de estos conceptos de generación de propuestas de valor nos ayudará mucho a delinear todo lo relacionado con la creación de contenido de valor.

La manera como lo hagamos, la dedicación que le pongamos y la emoción con la que nos conectemos para lograrlo son elementales.

Escrito por: Luz Mariela Ruiz - Nido Colectivo @NidoColectivo Twitter